W 2016 wprowadziliśmy nową usługę Marketing Automation Mailchimp oraz Zoho CRM do naszej oferty. Te nowe narzędzie stało się częścią wszystkich CRM oraz od kilku lat narzędzi emailingowych jak Mailchimp czy Getresponse.
W 2017 roku zaczęliśmy dla małych firm wprowadzać Agile CRM oraz Pipedrive, a dla większych Zoho CRM.
Przez ostatnie lata miałam styczność z kilkoma innymi narzędziami: Infusionsoft, Hubspot czy Thrive Hive.
Są to wszystko podobne narzędzia, lecz po kilku latach wprowadzania operacji automatyzacji czynności marketingowych wiem, że warto zastanowić się nad wyborem, ponieważ każde z nich ma swoje plusy i minusy.
Ostatnio nawet różnice kosztowe się zmniejszyły i naprawdę decyzje nie są łatwe do podjęcia.
Ale zacznijmy od początku:
Na czym polega automatyzacja marketingowa (Marketing Automation):
Co to jest marketing automation?
Marketing Automation to po prostu automatyzacja procesów marketingowych.
Ma zastosowanie w małych i dużych firmach. Naprawdę pomaga zatrzymać użytkownika jak najdłużej na stronie i przygotować spersonifikowaną ofertę zakupową.
Wymaga oczywiście sporo nakładu pracy i regularnego śledzenia analityki: tego, co dzieje się na stronie, jak wpływają nowe zapytania ( leads).
Poprawnie wprowadzony proces marketing automation ułatwia zarządzanie ruchem na stronie, pomaga w zdobywaniu leadów i wysyłania spersonalizowanych maili.
Naprawdę warto zastanowić się nad wdrożeniem takiego narzędzia, jeśli działamy już jakiś czas na rynku i regularnie komunikujemy się z klientami poprzez email, telefon, sms, kampanie marketingowe czy formularz na stronie internetowej lub w sklepie.
E-commerce i marketing automation
Sprzedaż online jest świetnym przykładem, gdzie na 100% powinniśmy wdrożyć automatyzacje komunikacji marketingowej, ponieważ rośnie nam liczba klientów, sprzedajmy w różnych kanałach sprzedaży ( Allegro, eBay, Amazon, inne platformy czy własny sklep) i dlaczego mamy nie pilnować porzuconych koszyków, co czasami stanowi 75% wszystkich prób zakupu.
- marketing automation pomaga w odzyskiwaniu klientów, którzy kupili coś jakiś czas temu
- porzucone koszyki – zmora sklepów – w marketing automation są różne narzędzia, które zmniejszają odsetek porzuconych koszyków
- generowanie komunikacji emailowej może być automatyczne i spersonifikowane, czyli dostosowane do danej osoby, naszej historii czy naszej strategii
- każdy kontakt, rozmowa, wypełniony formularz są przypisane do tej samej osoby dzięki połączeniu z CRM, co w następnym kroku umożliwia dodawanie punktów, tzw. scoringu i tworzenie dedykowanej oferty dla tego klienta.
- emaile dynamiczne czyli personalizowane – to jest coś, co dawno temu wprowadził Amazon, a teraz każdy system to ma. Możesz używać wszystkie informacje, jakie zostawił Twój klient, oczywiście za jego zgodą, i zbudować relację bazującą nawet na AI, czyli artificial intelligence, aby zaskakiwać w miły sposób swoich klientów. Tutaj świetny jest Zoho Crm i Salesforce Marketing Cloud.
Poniżej znajduje się ciekawe zestawienie trzech typów emaili wysyłanych do klientów: bez segmentacji, z segmentacją i spersonalizowane. Oczywiście mailingi z personalizowaną ofertą są najczęściej otwierane – prawie 45%.
Fakty są takie, że im lepiej znasz klienta, lepiej przygotujesz mu ofertę, masz większe szanse na zakup i sukces. 41% współczynnik otwarć przy spersonalizowanym mailingu, to bardzo dobry wynik w porównaniu do ok. 6% przy zwykłym.
W 2017 roku pomagałam w jednej kampanii sprzedażowej konferencji w USA. Cała kampania była niesamowicie powiązana w marketing automation. Wykorzystywano wiele narzędzi, w tym social media, które są zintegrowane z większością aplikacji automatyzacji marketingu, pixele facebooka, skrypty do śledzenia ruchu, personifikowane formularze do klientów z poprzednich edycji i zupełnie inne formularze dla nowych potencjalnych.
4 miesięcy sprzedaży i 100% biletów sprzedanych na miesiąc przed konferencją, na samo wydarzenie, warsztaty i szkolenia. W porównaniu z poprzednim rokiem wynik był rewelacyjny.
W 2021 roku stworzyliśmy unikalny w pełni zautomatyzowany proces rezerwacji mieszkań na wynajem dla jednej polskiej spółki – od formularza internetowego, po wysyłkę umowy, a w międzyczasie automatyczne wyliczenie kosztów wynajmu wg różnych wskaźników.
Wszystko można wykonać w Zoho CRM.
Digideo pomoże w ustawieniu i konfiguracji każdego rozwiązania marketing automation.
W Zoho – 14 dni na testy, koszt w zależnosci od liczby klientów.
Agilecrm – proste funkcje za darmo dla 10 użytkowników, ale normalna cena to $29.90 za miesiąc za użytkownika z pełnym pakietem.
Salesforce i Hubspot – maja tez 14 dni testów, ale ceny znacznie wyższe od ok. $900 za marketing automation.
Dzięki regułom automatyzacji marketingowej możemy tworzyć zaawansowane procesy automatyzacji działań marketingowych i sprzedażowych.
Procesy Marketingowe w automatyzacji
Wykorzystując intuicyjny kreator możemy w prosty sposób zbudować proste procesy marketingowe, które mogą się składać z 3 typów elementów:
- Zdarzenia – to coś na co chcemy zareagować automatycznie. W każdym narzędziu jest dostępny bogaty wachlarz zdarzeń. Wśród nich warto wymienić: odwiedziny na stronie WWW, kliknięcie w mail, dodanie do kampanii marketingowej czy osiągnięcie określonej liczby punktów w tzw. scoringu kontaktów ( przydatny w segmentacji klientów i personalizacji)
- Warunki – dzięki warunkom możemy dokładnie określić dla jakich kontaktów system ma realizować akcje, a dla jakich nie. Jednym z podstawowych warunków jest osiągnięcie określonej ilości punktów lub przynależenie do danej kampanii marketingowej.
- Akcje – tutaj ustala się, co system ma zrobić. Wśród dostępnych akcji możemy uruchomić komunikację w odpowiednim kanale marketingowym do klienta, powiadomić dział sprzedaż lub Call Center, przekazać dany kontakt wewnątrz firmy, przesunąć w procesie sprzedażowym lub zaktualizować kartę kontaktu.
Reguły pracy – Workflows
Dzięki workflow, czyli procesowi zdarzeń jesteś w stanie zaplanować i zbudować kompleksowe kampanie marketingowe obejmujące najbardziej zaawansowane procesy.
Bardzo ciekawe rozwiązania ma Zoho CRM – reguły czy blueprint do procesu, umożliwiający automatyczne akcje jak wysłanie maila do sprzedawcy czy klienta z ofertą.
Wykorzystując to rozwiązanie w ramach prowadzonych kampanii można zaplanować szereg automatycznych aktywności, które skutecznie wykorzystują działy marketingu oraz sprzedaży. Są to m.in.:
- generowanie kuponów bezpośrednio w systemie, dzięki którym klient powróci na naszą stronę www
- personalizacja wiadomości email oraz ich wysyłka, bazując na zachowaniu na stronie www
- aktualizacja bazy kontaktów poprzez zmiany przypisania kontaktów do poszczególnych etapów kampanii
- wysyłka powitalnych wiadomości email oraz SMS
- ułatwienie zarządzania całym procesem kampanii oraz ustawianie wielorakich działań i warunków dla osiągnięcia wyznaczonych celów
- tworzenie wielopoziomowych struktur dla zaawansowanego współdziałania funkcji.
- helpdesk dla wsparcia technicznego i automatyczne tworzenie zadań, przypisywania zadań
- wszystkie statystyki w jednym miejscu – dla sprzedawcy, marketingowca czy IT
- integracja z wieloma innymi narzędziami – sklepy internetowe, telefony VOIP, CRM, Google Analytics, Google Tag Manager, Social Media, etc.
Czy można zastosować automatyzacje w relacjach B2B?
W B2B nadal wiele elementów może być wykonywanych osobiście przez sprzedawcę, bo ważny jest ten element budowania relacji, ale potem wysyłanie newsletterów, statusów projektu, generacja oferty, wysyłka zamówienia, czy umowy etc. może być spokojnie zautomatyzowane.
Wykonaliśmy wiele totalnie różnych automatyzacji dla naszych klientów, działających B2B czy B2C, z różnych branż – finansowych, mieszkaniowych czy szkoleniowych.
Podsumowanie
Podsumowując automatyzacja procesów marketingowych ma nam pomóc w sprzedaży czy marketingu, poprzez zautomatyzowanie zadań, które wcześniej wykonywaliśmy ręcznie.
Czyli ma dać nam oszczędności i zyski, dlatego ciężko jest budować tego typu pełną automatyzację dla startupów. Trzeba znać swój proces sprzedażowy bardzo dobrze, aby znaleźć pole do automatyzacji.
Zapraszam do komentowania i kontaktu.
Podziel się