(Last Updated On: 15 maja 2018)

Rozwiązania B2B eCommerce to często skomplikowane narzędzia i aplikacje, a także specyficzne procesy przepływu danych, pracy, które ułatwiają sprzedaż między firmami.

producent - dystrybutor
dystrybutor - sklepy
producent - sklepy
dostawcy części - producent

Z badań przeprowadzonych przez Forrester Consulting w 2013 roku wśród firm sektora B2B z Ameryki Północnej, Europy, Bliskiego Wschodu, Afryki, Azji wynika, że ponad 50% firm wykorzystuje internet w sprzedaży.

Do 2020 roku e-commerce B2B w USA będzie warty 1,1 biliona dolarów (12,1% całkowitej sprzedaży).

eCommerce w B2B bardzo dynamicznie się rozwija ze względu na szybką adaptację rozwiązań ecommerce B2C, czyli standardowych sklepów dla indywidualnych klientów.

Grupa Alibaba znalazła się w czołówce firm światowych, wyprzedzając takich potentatów e-handlu jak Amazon czy eBay. Wg danych raportu Frost & Sullivan Alibaba jest pionierem B2B e-commerce o wartości towaru 27,28 miliardów dolarów brutto. Przewiduje się, że światowy rynek B2B e-commerce osiągnie sprzedaż równą 6,7 biliona dolarów do 2020 roku, co będzie stanowiło dwukrotność dzisiejszej wartości rynku e-commerce w sektorze B2C, szacowanej na 3,2 biliona dolarów. Świat biznesu potwierdza, że chiński e-commerce jest jednym z najlepiej rozwiniętych na świecie.

Źródło: eCommerce Polska, Trendy w sprzedaży B2B w Polsce 2015

  1. B2B różni się też pod względem procesu zakupowego, co ma bezpośrednio wpływ na wybór rozwiązań eCommerce, o których napisze poniżej.
  2. Przedstawiam porównanie zachowań zakupowych dla lepszego zrozumienia różnic, ale i też podobieństwa całego procesu zakupowego.

Tabela 1: Marketing B2B a B2C – różnice w zachowaniach zakupowych. Źródło: 4 Wieczerzycki, M. (2013). Reinterpretacja dychotomii marketingu B2B i B2C w świetle współczesnych teorii marketingowych. Marketing i Rynek, 20(7), 9-16.

Elementy procesu zakupowegoB2BB2C
Czynniki decydujące o zakupieLiczneNieliczne
Cykle zakupowe Zazwyczaj długieZazwyczaj krótkie
Wartość transakcji Często wysokaCzęsto niska
Złożoność procesu zakupowegoCzęsto wysokaCzęsto niska
Współzależność nabywcy i sprzedawcyCzęsto wysokaCzęsto niska
Profesjonalizm w procesie zakupowymCzęsto wysokiCzęsto niski
Istotność relacjiCzęsto wysokaCzęsto niska
Stopień interaktywnościCzęsto wysokiCzęsto niski
Formalne, spisane zasadyCzęsteRzadkie

Rozwiązania B2B eCommerce można podzielić na:

Trendy 2016

  1. sprzedaż wielokanałowa –  Klient chce kupować przez internet i odbierać towar w pobliskim sklepie, odnajdywać produkty na półkach i zamawiać dostawę do domu, lub przeglądać produkty w internecie, by potem kupić je offline (tak zwany efekt ROPO). Większość firm uważa, że musi ponieść inwestycje w sprzedaży omni-channel. Już tworzone są nowe aplikacje do obsługi kasy w sklepach stacjonarnych, które połączone są ze sprzedażą czy rezerwacją produktu online.
  2. zautomatyzowana wycena – dotyczy to w szczególności bardzo zaawansowanych konfigurowalnych produktów
  3. spersonalizowane rekomendacje – zapożyczone z B2C
  4. wykorzystanie inteligentnego sprzętu do noszenia w centrach dystrybucyjnych
  5. czujniki na produktach / łańcuchach dostaw – do szybszego pakowania, wysyłania
  6. roboty / automatyka w centrach dystrybucyjnych
  7. analiza porzucania koszyków / list zakupowych – powiązana z automatyzacją marketingową ( marketing automation)

Na koniec trochę o rynku eCommerce B2B w Polsce.

Rynek e-commerce w Polsce jest jednym z najszybciej rozwijających się w Europie i to mimo spowolnienia w realnej gospodarce.

Wartość polskiego e-commerce B2B wyniosła w 2011 roku 120 mld zł, co stanowiło aż ośmiokrotność wartości elektronicznych transakcji konsumenckich, ale zarazem tylko 5-6% wszystkich transakcji B2B w Polsce. W roku 2013 estymowana wartość polskiego rynku e-commerce B2B wyniosła 140 mld zł.

Według danych Marketplanet ta wartość jest obecnie na poziomie około 215 mld zł, szacuje się, że wciągu 4-5 lat wzrośnie o połowę.

I to widać na przykładzie polskiego rynku.

Zapraszam do komentowania.

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *