(Last Updated On: 30 sierpnia 2019)

Jaki CRM i marketing automation w mojej firmie

Trzeba pamiętać, że crm z rozwiązaniami marketing automation zmieni Twoją działalność diametralnie. Ma to większe znaczenie niż tylko dodanie kolejnego kawałka oprogramowania. Jest podstawą do przeprowadzenia zmiany procesów w firmie, tak aby stać się bardziej zorientowanym na klienta i zwiększyć zaangażowanie klienta w cały proces sprzedaży lub tworzenia produktu, lub po prostu skrócić i uprościć cały proces sprzedaży. Inna pozytywna strona to integracja danych w jednym miejscu, zarządzanie firmą w jednej aplikacji, a także dostęp do wielu raportów.

Zarządzanie zmianą przez konsultanta

Kierowanie taką zmianą wewnętrznymi zasobami ludzkimi bywa trudne, czasem wymaga zewnętrznego lidera, aby wskazać właściwy kierunek zmian. Tutaj jest główna rola mojej firmy.

CRM ewaluował przez ostatnie 30 lat do bardzo przyjaznych, łatwych w obsłudze i intuicyjnych aplikacji, które wspierają cały proces sprzedaży poprzez wszystkie kanały komunikacji.

Ostatnie 7 lat doradzałam małym i średnim firmom w wyborze systemu CRM i marketing automation z różnych sektorów gospodarki, na różnym terytorium działania ( lokalnie, regionalnie i globalnie), z różnym zespołem sprzedażowym: sklepy internetowe, producent akcesoriów, sprzedaż artykułów medycznych, architektura wystroju wnętrz, CPG czy real estate, czyli sprzedaż i wynajem nieruchomości.

U każdej z tych firm wybór był inny: Salesforce, Hubspot, Zoho CRM, Salesmanago, MS Dynamics, Bitrix24, Pardot, Exact Target, Podio, Mailchimp ( po ostatnich zmianach ma narzędzia marketing automation) czy Pipedrive.

Obecnie aplikacja CRM jest połączona zawsze z:

Social media

firmowy blog lub eksperckie blogi pracowników służą do szerszego promowania usług Twojej firmy, jak również wiedzy Twojego zespołu, co buduje Twoją markę i wizerunek; krótkie wiadomości z Twittera są bardzo popularną formą informowania klientów i innych biznesów o tym co dzieje się w Twojej firmie, w branży, tam też możesz sprzedawać. CRM pomaga zarządzać umieszczaniem wpisów czy komentarzami, monitorować efektywność komunikacji, zawartości czy kampanii social media, a także śledzić konwersję.

Newsletter

służy powiadomieniu subskrybentów firmy o nowościach, zmianach w oferowanych usługach lub produktach.  Większość crm ma świetnie opracowane tworzenie kampanii, ich monitoring oraz ułatwia tworzenie całej listy newsletterów, które wysyłane mogą być po wykonaniu pewnych akcji przez adresata. Marketing Automation pozwala na jeszcze lepsze personalizowanie oferty, zawartości newslettera i kierowanie jej do odpowiednich adresatów wg ustalonego klucza czy segmentacji bazy klientów.

jaki crm i marketing automation

Mailingi komercyjne

służą przekazaniu potencjalnym klientom jednej informacji: kup! W tym wypadku celem firmy jest zainteresowanie potencjalnego klienta konkretnym produktem lub usługą. A w połączeniu z ecommerce może jeszcze śledzić proces zakupu, porzuconych koszyków i motywować klientów do zakupu w bardzo łatwy i automatyczny sposób. Raz się ustawi komunikację w CRM i może działać przez wiele miesięcy bez koniecznej manualnej ingerencji.

Autoresponder

to najważniejsze narzędzie digital marketingu. CRM ma możliwość tworzenia formularzy webowych, które w łatwy sposób można umieścić na Twojej stronie internetowej. Każda interakcja jest zapisywana, monitorowana, a dane klientów zbierane do crm. Potem crm umożliwia tworzenie lejków zakupowych ( funels) i wysyłania odpowiedniej komunikacji emailowej, monitorowania jej skuteczności, a marketing automation dodatkowo umożliwia dodawanie zadań dla pracowników, śledzenie czy wykonali zadanie, jeśli nie, to następuje komunikacja zwrotna i przypominanie.

SEM

search engine marketing – połączenie działań płatnych i darmowych; back links, internal links, aby zwiększyć ranking strony; CRM ma obecnie w wielu aplikacjach możliwość śledzenia kampanii Adwords, Bing czy social media. Czyli masz wszystko w jednym miejscu.

Zarządzanie  kampaniami

Adwords, retargeting, affiliates – wiele CRM posiada takie funkcje. Polecam z taką funkcją – Zoho, Salesforce, Hubspot i Salesmanago

Zarządzanie sprzedażą

Masz już klienta, składasz ofertę, pytania, akceptacja i podpisanie umowy. Ale to nie wszystko aplikacja crm pomaga teraz zarządzać całym procesem sprzedaży z udziałem całego Twojego zespołu. Wszystkie etapy mogą być zdefiniowane, obowiązki i uprawnienia, np. konieczny podpis prawnika czy akceptacja prezesa. Te wszystkie elementy są już dodane na stałe w nowoczesnym CRM. W niektórych można dodać wzorce umów i akceptację z podpisem cyfrowym ( np. Zoho CRM)

Zarządzanie projektami

Czasami Twój produkt czy usługa nie jest produktem gotowym z półki i wymaga wytworzenia produktu, albo cała usługa trwa w czasie – np. remont mieszkania. Wtedy CRM jest zintegrowany z modułem zarządzania projektami. Dobrym i tanim rozwiązaniem jest Zapier, który umożliwia integracje praktycznie z wszystkimi popularnymi i dostępnym programami zarządzającymi projektami.

Zarządzanie finansami i księgowość

Większość aplikacji CRM ma gotowy moduł wystawiania faktur, ale niektóre dodatkowo mają cały system księgowy, który umożliwia w rzetelny sposób śledzić sprzedaż do danego klienta, częstotliwość, koszyki, czy koszt obsługi takiego klienta. Jaki crm ma taką funkcjonalność – na 100% Zoho.

Analityka wizyt na stronie

praktycznie wszystkie aplikacje CRM i marketing automation mają możliwość śledzenia odwiedzających na stronie. Dzięki temu masz dodatkowe źródło danych do analiz i porównania z Google Analytics.

Jaki CRM czy Marketing Automation wybrać?

marketing automation platformy crm

Zawsze zadaję kilka pytań, gdy mam konsultację w temacie jaki crm czy marketing automation:

jaki mam biznes – branża

jaki crm obecnie używam

jakich i ilu klientów obsługuje online teraz, ile planuję w przyszłości

jaki cel jest wprowadzenie aplikacji do zarządzania klientami i sprzedażą

jaki mam produkt, czy usługę do sprzedaży

gdzie działam – lokalnie, regionalnie czy globalnie

ilu mam pracowników

jakie kampanie przeprowadzam regularnie – Adwords, social media, affiliates

czy wysyłam newsletter

czy korzystam z webinarów, video do sprzedaży

czy chce monitorować rozmowy moich pracowników czy rozmowy przychodzące

To jest podstawowa lista, która pomaga mi dokonać wstępnej analizy sytuacji i potrzeb firmy.

Dalej już tylko pozostaje poznanie szczegółów.

Zapraszam do współpracy.

Urszula Urban

Management Consultant

2 komentarzy:
  1. Kamilla
    Kamilla says:

    Marketing automation jest pomocne, ale nie można z tym przesadzić. Klient wie, kiedy jest traktowany jako jeden z setek innych, a oferta jest generowana automatycznie. Wydaje mi się, że wiele firm o tym zapomina. Dlatego lubię to, że w systemie CRM Kamflex, którego używamy w firmie mogę sama dokonać skutecznej segmentacji klientów i lepiej dopasować ofertę. Jasne, mam małą firmę więc jest to możliwe, ale myślę, że nawet większe biznesy nie powinny zapominać, że to o zadowolenie klienta powinno chodzić ostatecznie.

    Odpowiedz
    • Digideo Konsultant
      Digideo Konsultant says:

      Marketing Automation to pomoc w automatyzacji procesów marketingowych, a i też sprzedażowych. Zwykle większość tych rozwiązań ma dobry CRM, gdzie można samemu dokonywać segmentacji i dzięki temu dopasowywać ofertę, niekoniecznie używając automatycznej segmentacji, scoringu. W B2B ma to szczególne znaczenie. No i tak musi być ktoś, kto to pilnuje, analizuje, poprawia. Robot nie zastąpi człowieka przynajmniej narazie.

      Odpowiedz

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Nasze posty